Из бесед со специалистами я знаю, что консультации пациентов/потребителей по покрытиям при продаже линз иногда ограничены по времени, при этом обсуждение часто происходит уже почти на выходе покупателя из магазина. Данная статья — попытка обобщить примеры данных консультаций, она содержит информацию о покрытиях и о том, как успешно продавать их каждому покупателю линз.
Лучшие очки для ваших клиентов
Я абсолютно уверен, что одна из главных причин, по которой вы любите свою работу и преуспеваете в ней — ваше желание обеспечить каждого клиента наилучшим офтальмологическим решением. Для этого важно рассматривать все ключевые компоненты очков не по отдельности, а в целом — это создает оптимальное решение для вашего клиента. Что я имею в виду? Процесс продажи оправ, линз и покрытий должен рассматриваться комплексно, чтобы наилучшим образом удовлетворить зрительные потребности вашего клиента. Когда вы рассматриваете и персонализируете каждый элемент, клиенты получают наибольшую выгоду.
Как покрытия улучшают качество зрения
Ваши клиенты знают, что покрытия помогут улучшить их качество зрения? Вы рассказываете своим клиентам, что покрытия уменьшат свет, отражаемый их линзами, с 10 % до 1 %, и как пониженное отражение света повлияет на качество зрения? Выходя из оптики, ваши клиенты знают, что, добавив покрытие к своим новым очкам, они получат очень четкое зрение, сравнимое с естественным зрением, и что их глаза смогут воспринимать 99 % света?
Вам нужно обсуждать с каждым клиентом преимущества покрытий и то, как они улучшают качество зрения. Если вы этого не делали, я рекомендую составить план вместе с сотрудниками, чтобы убедиться, что процесс налажен. Большинство ваших клиентов ожидает лучшей производительности устройства при покупке нового телевизора, ноутбука, планшета или мобильного телефона. Но при этом многие пользователи очков не могут ни наслаждаться естественным светом, ни защитить линзы своих новых стильных очков, если на них нет покрытия.
Что получают клиенты от использования покрытий
Чтобы клиент получил наилучшее офтальмологическое решение, объясните ему разницу в качестве покрытий и расскажите об их пользе.
Преимущества, которые могут получить ваши клиенты:
- Более расслабленное зрение
- Меньше бликов света, отражающегося от линз
- Улучшенный зрительный комфорт при вождении ночью
- Повышенный комфорт при чтении
- Снижение нагрузки при работе с цифровыми устройствами
- Высокая стойкость к царапинам на линзах
- Снижение усилий по очистке линз
Как продавать покрытия
Один из способов продать покрытие — поинтересоваться у клиента, что его раздражает в нынешних очках. Расскажите о недавнем исследовании, которое показало, что:
- 70 % опрошенных раздражены бликами на линзах*
- 60 % опрошенных раздражены необходимостью постоянной очистки линз*
- 70 % опрошенных крайне недовольны, когда на их линзах появляются царапины*
*Независимое исследование среди специалистов по глазным болезням и потребителей из семи стран. По данным HOYA Vision Care 2019.